Por que contratar serviços de consultoria empresarial?

Uma das maiores dúvidas de um empresário ou de um executivo sênior, no momento de contratar serviços de consultoria empresarial, diz respeito aos RESULTADOS efetivos que esse serviço possa trazer para a sua organização. Alinhar as expectativas de empreendedores e dirigentes com as possibilidades de atuação da empresa consultoria não é tão simples quanto parece…

Por que isso acontece? Afinal de contas, por que razão alguém deveria contratar serviços de consultoria empresarial?

Esse é o tema do nosso blogpost de hoje!

Serviço não é como produto!

A maior dificuldade ao se buscar a ajuda de uma empresa do segmento de consultoria empresarial é a INTANGIBILIDADE do que ela entrega. Termo meio esquisito esse, não é mesmo?

Eu explico. Quando compramos um produto (um carro, por exemplo) sabemos o que vamos levar para casa. Ele está lá, na nossa frente. É possível ver todos os seus detalhes de mecânica, itens de esportividade, acabamento, acessórios. Tudo muito fácil de identificar.

Pronto! A decisão de compra é fácil (claro que depende da disponibilidade de recursos, facilidade de crédito e outros detalhes). Mas o fato é que RECEBEREMOS AQUILO QUE VEMOS!

Já quando se compra um serviço qualquer (inclusive de consultoria empresarial) nem sempre essa percepção é tão fácil e clara. Muitas vezes só conseguimos avaliar se o serviço correspondeu às nossas expectativas depois de ele ter sido prestado.

Vamos voltar ao carro como exemplo. Ao levar nosso carro para ser lavado e polido em um lava-rápido, esperamos que ela saia de lá com uma aparência de novo, como se tivesse acabado de sair da fábrica.

Mas… nem sempre nossas expectativas são integralmente atendidas.

O que é preciso ser considerado na contratação de serviços de consultoria empresarial?

Quando se trata de buscar um serviço de consultoria empresarial, a dificuldade em saber “o quê” e “por quê” contratar é ainda maior:

– Como “tangibilizar” o que será entregue?

– Como definir efetivamente as entregas de cada etapa do projeto de consultoria?

– Como estabelecer métricas claras para medir os serviços que serão prestados e sua qualidade?

– Qual o grau de responsabilização sobre os resultados que podemos atribuir ao time de consultores? E o que cabe à empresa?

– Faz sentido falar em taxa de sucesso (“success fee”)?

Isso não é nada fácil, não é mesmo?

Comece… pelo começo!

Qualquer definição sobre o tipo de consultoria empresarial a contratar parte do PROBLEMA que se precisa resolver. Óbvio, não?

Claro que é! Só que nem sempre sabemos exatamente qual é o nosso verdadeiro problema que a consultoria empresarial ajudará a resolver…

Sério?!? Como assim?!?

Aí vai mais um exemplo:

Em uma das minhas andanças por esse mundão da consultoria empresarial, fui convidado a visitar, no interior de São Paulo, uma empresa do segmento metalomecânico que tinha dificuldades com relação à qualidade de seus produtos (peças usinadas, principalmente para o segmento de geração de energia).

O empresário, único proprietário da empresa desde sua fundação, na década de 1980, me dizia que não podia aceitar que a empresa recebesse tantas reclamações sobre os produtos que entregava; isso sem falar nas devoluções, cada vez mais frequentes, especialmente por parte de novos clientes oriundos de novos mercados que a empresa começava a atender.

Era prejuízo na certa (se bem que os resultados financeiros não eram ruins…).

Passeando pela fábrica, observando atividades sendo realizadas e conversando com os colaboradores, eu pude perceber que não faltavam condições de trabalho.

A empresa contava com boas máquinas na produção, pessoal com experiência prática (alguns eram seus funcionários há décadas), instrumentos de medição apropriados aos passos do controle da qualidade. Enfim, recursos não eram exatamente o “gargalo” ali.

O que “pegava”, afinal de contas?

As pessoas não sabiam o porquê de suas atividades no dia a dia! Não se tratava de falta de motivação, nem de deficiência em suas competências; elas simplesmente não sabiam o sentido de fazer parte daquilo que faziam!

Voltei à sala do empresário e busquei entender como ele comunicava, aos seus colaboradores, a Estratégia definida para a empresa.

Perguntei como cada um sabia se a empresa onde trabalhava estava indo bem, tendo bons resultados, se estava crescendo. Tentei entender como as pessoas sabiam, por exemplo, do crescimento assustador dos níveis devoluções de produtos que vinha acontecendo nos últimos meses.

Ele olhou fixo para mim e me respondeu: “Você está louco?!? Como vou abrir os números da minha empresa para eles? Eu tenho sessenta e poucos ‘inimigos’ aqui dentro! Se eu divulgar meu bom resultado financeiro, no dia seguinte de manhã o sindicato vai me cobrar aumento real para todo mundo! Você pirou?!?

A partir do momento em que ele disse isso, matei a charada: as pessoas precisavam se ver como parte da Estratégia da empresa. E de seus resultados.

De que adianta medir com precisão de centésimos de milímetro o diâmetro de um eixo usinado, se, no caso de não atendimento dos critérios de aceitação, ele seria simplesmente sucateado? Para aqueles colaboradores não havia comunicação sobre o quanto a empresa perdia, de fato, com esse tipo de custo da não qualidade. Deu problema? “Matou” a peça? Faz parte…

O PROBLEMA daquela empresa era a falta de um desdobramento claro de sua Estratégia para todos os seus processo e níveis hierárquicos. Ninguém sabia, de fato, qual seu papel no cumprimento daqueles dizeres bonitos que estavam na plaquinha afixada na parede do hall de entrada da fábrica: missão, visão, princípios e valores.

A partir daí, consegui mostrar ao “Seo Antonio”, dono da empresa, que o desdobramento da Estratégia e sua disseminação por todos os níveis do organograma fariam com que cada colaborador compreendesse, de fato, qual seu papel dentro dos resultados da empresa.

E assim nasceu um projeto de consultoria baseado no Balanced Scorecard como forma de levar a Estratégia a cada processo, a cada setor, a cada colaborador.

Entendendo o problema do cliente antes de mais nada…

Consultoria empresarial é uma busca por compreender o real problema do cliente. De fato, não há como propor soluções para uma situação que não se conhece a fundo.

O consultor de Estratégia & Gestão é alguém que, baseado em sua experiência, ajuda seus clientes nessa busca. Após o entendimento do problema, vem a construção da solução.

Um diagnóstico inicial é fundamental!

Na EDX Consultores sempre enfatizamos muito a necessidade de conhecer muito bem o problema do cliente, antes de propor qualquer projeto de consultoria. Por isso começamos com um DIAGNÓSTICO INICIAL da situação do cliente.

É o diagnóstico inicial bem realizado que dá a dimensão do que se precisa atacar, de qual problema realmente estamos tratando.

Mesmo durante a pandemia da COVID-19 não abrimos mão dessa etapa tão importante. Fizemos remotamente alguns diagnósticos iniciais em potenciais clientes, de diversos segmentos, e a resposta sempre foi muito positiva. Todos foram unânimes em dizer que esse primeiro contato foi fundamental para que as duas partes se conhecessem e compreendessem juntas como poderiam cooperar na solução do real problema detectado.

Então…

Sua empresa está precisando alavancar o negócio? Precisa se reinventar para enfrentar uma nova realidade, um novo futuro? Ela não está trazendo os resultados que os acionistas e executivos esperam?

Então Você precisa conhecer a EDX Consultores e como poderemos ajudar sua empresa a se adaptar aos novos tempos.

Consultoria empresarial, com foco em resultados? Pode contar com a gente!

4 comentários em “Por que contratar serviços de consultoria empresarial?”

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